"ธุรกิจเช่าซื้อรถยนต์" เครือแบงก์ "ล้อมคอกหนี้เสีย" ไม่ให้เบ่งบานจนกลายเป็นหนี้เอ็นพีแอล บานปลายถึงการตั้งสำรอง และกระทบเงินกองทุน เข้าแถวเรียงหน้าจัดตั้ง "ทีมทวงหนี้" ตามประกบลูกหนี้รายตัวที่เริ่มจะส่งสัญญาณ "เบี้ยวหนี้" หรือ "ชักดาบ" ลีสซิ่ง กสิกรไทย คว้าหัวหน้าทีมจาก "ซิตี้แบงก์" เร่งกระจายคนลงพื้นที่ชี้จุดแหล่งที่ตั้งลูกหนี้ หลังโทรแล้วหลบหน้า ควบคู่ "จัดโปรแกรมเจรจา" ลดภาระการผ่อนชำระ ฝั่ง "แบงก์เกียรตินาคิน" ลดงานการตลาดที่ชะงักงันตามภาวะเศรษฐกิจ จับทีมงานการตลาดหันมาเร่งทวงหนี้แทน ขณะที่ "อยุธยา แคปปิตอล ออโต้ ลีส" ในเครื่อแบงก์กรุงศรีฯ ต้องเปลี่ยนมาโฟกัสการบริหารความเสี่ยงทุกเดือน เพื่อจับตาการเคลื่อนไหวกลุ่มลูกค้าแบบเจาะลึก....
ธนาคารหลายแห่งที่มีบริษัทในเครือ ทำธุรกิจเช่าซื้อรถยนต์รวมถึงธุรกิจลิสซิ่งมักจะสรุปตรงกัน หลังเห็นสัญญาณเตือนจากยอดขายรถยนต์ที่หล่นวูบในเดือนมกราคม 2552 ว่า ในปีนี้โฟกัสไปที่การบริหารความเสี่ยง หรือ หันมาให้น้ำหนักการติดตามทวงหนี้ให้มากขึ้นแทน
ตัวเลขยอดขายรถในเดือนมกราคมปีนี้ร่วงลงมาแตะฝุ่นถึงระดับต่ำ 20-23% ทำให้ทั้งดีลเลอร์พ่อค้ารถยนต์รวมถึงลูกหนี้ที่กู้แบงก์ไปซื้อรถยนต์ เริ่มมีปัญหาการขาดผ่อนชำระหนี้แบบมีนัยสำคัญ
"ยอดขายรถปีนี้ แค่ทรงตัวก็ถือว่าแย่แล้ว" ...อิสระ วงศ์รุ่ง กรรมการผู้จัดการ ลิสซิ่งกสิกรไทย ประเมินว่า ใกล้ๆ นี้ ธนาคารอาจจะต้องบอก "โปรแกรม" เจรจาหนี้มายังลูกค้า เพื่อจูงใจให้เข้ามาจ่ายชำระหนี้
ส่วนใหญ่ กระบวนการติดตามทวงหนี้จะใช้คนแบงกฺโทรไปหา แต่ลูกค้าก็มักจะหลบหน้า ทำให้มีการติดตามกระชั้นชิดขึ้นในรูป การนำคนลงพื้นที่ เพื่อเพิ่มโอกาสได้เงินกลับคืนมา
ลิสซิ่งกสิกรไทย เห็นสัญญาณการขาดผ่อนชำระมาตั้งแต่วิกฤตราคาน้ำมันดีเซล ส่วนใหญ่จึงมีการโทร.ติดตามเป็นระยะแต่ก็ยังไม่ได้ผล เพราะภาวะเศรษฐกิจทำให้เห็นแนวโน้มการขาดส่งค่างวดมากขึ้น หลังมนุษย์ทำงานถูกลอยแพจากการปิดกิจการหลายแห่ง
"ตอนนี้ทีมติดตามทวงหนี้เรามีอยู่ 20 คน ก็อาจจะเพิ่มมาเป็น 30 คน" สตีเฟน ผดุงสิทธิ์ ผู้อำนวยการฝ่ายบริหารคุณภาพสินทรัพย์ ลีสซิ่งกสิกรไทย ที่เพิ่มย้ายมาจากซิตี้แบงก์ แม่แบบการติดตามทวงหนี้ที่โด่งดัง อธิบายถึงการจัดตั้งทีมลงพื้นที่ ที่เริ่มทำอย่างจริงจังมากขึ้น นับจากต้นปีนี้
ลิสซิ่งกสิกรไทย มีเป้าหมายปีนี้ว่า จะเพิ่มสินเชื่อใหม่ถึง 30,000 ล้านบาท แบ่งเป็นสินเชื่อเช่าซื้อรถยนต์ลูกค้ารายย่อย 1.2 หมื่นล้านบาท ลูกค้าองค์กร 3,000 ล้านบาท สินเชื่อเพื่อเงินสด 5,000 ล้านบาท และสินเชื่อสำหรับผู้แทนจำหน่ายรถยนต์ 1 หมื่นล้านบาท
แต่โจทย์สำคัญกลับมาอยู่ที่การติดตามทวงหนี้ให้ได้ 200 ล้านบาทในปีนี้ และหนี้ เอ็นพีแอลควรจะอยู่ที่ 1.8% สำคัญที่สุด คือ หากตามทวงหนี้กลับมาได้ ก็ไม่มีปัญหาการตั้งสำรอง แต่ถ้าไม่ได้ก็จะเพิ่มความเสี่ยงในแง่เงินสำรอง ที่จะกระทบตรงไปถึงเงินกองทุนของธนาคารได้
"ลูกหนี้ที่ค้างชำระเกินกว่า 90 วัน เพิ่งจะมาบีบตัวในเดือนมกราคมที่ผ่านมา การไหลเข้ามามากขึ้นก็ทำให้ของเก่าที่มีอยู่ย่อยไม่ทัน โจทย์หลักของทีมตามทวงหนี้จึงอยู่ที่จะทำอย่างไรจึงจะเข้าถึงตัวลูกค้าได้"
โดยปรกติ ทีมติดตามทวงหนี้ผ่านทางโทรศัพท์มักจะเป็นเจ้าหน้าที่ของธนาคารโดยตรง ขณะที่ทีมติดตามทวงหนี้แบบถึงลูกถึงคน ตามประกบถึงแหล่งที่อยู่ลูกหนี้ จะใช้การว่าจ้างบริษัทเอกชนรับจ้างทวงหนี้เป็นหลักมากกว่า ซึ่งลิสซิ่งกสิกรไทยได้ว่าจ้างเอกชนลงพื้นที่ร่วม 7-8 บริษัท
"ในขณะที่พอร์ตรถยนต์ขยายตัวขึ้นในระดับ 7-8 หมื่นล้านคัน ก็ต้องระวังเรื่องเอ็นพีแอลไม่ให้ไหลเข้ามาเยอะ"
ส่วนใหญ่ ถ้าลูกค้าขาดส่งค่างวดแค่วันเดียว ก็จะถูกโทร.หาแต่ถ้าขาดนานเกิน 3 วันก็จะโทร.ถึงตัวถี่ขึ้น ซึ่งส่วนใหญ่มักจะเจอปัญหาลูกหนี้หลบหน้า หรือเลี่ยงที่จะพบ
"เราต้องมีต้นทุนเพิ่มแน่นอน ในแง่เพิ่มคนลงพื้นที่ แต่ก็คงคุ้มกว่าจะปล่อยเป็นหนี้เอ็นพีแอล"
สตีเฟน บอกว่า โดยธรรมชาติ ธุรกิจนี้ต้องติดตามนำรถกลับมาถ้าเกินกำหนด 4 เดือนตามกฏหมายคุ้มครองผู้บริโภค ซึ่งความจริงกว่าจะยึดรถได้ก็ปาเข้าไป 6-7 เดือน และเปอร์เซ็นที่ยึดได้ก็จะอยู่ที่ 50% เท่านั้น ขณะที่ทีมทวงหนี้ก็จะมีรายได้คิดเป็นจำนวนเงินต่อคันตามที่ตกลงกันไว้
กรณีที่เจอตัว ก็จะมีการเจรจาผ่านโปรแกรมที่ตั้งขึ้นมาโดยมีเงื่อนไขที่แตกต่างกันในแต่ละราย เพราะสถานภาพ อาชีพ รายได้ และปัญหาที่แต่ละรายประสบจะไม่เหมือนกัน
โปรแกรมการยืดหนี้ของธุรกิจเช่าซื้อรถยนต์จะค่อนข้างต่างกับบัตรเครดิต คือทำได้ยากกว่า เพราะมาร์จิ้นต่ำกว่า เพราะบัตรเครดิตคิดดอกเบี้ยสูงกว่า การลดอัตราดอกเบี้ยลงจึงช่วยได้มาก ขณะที่ดอกเบี้ยเช่าซื้อรถยนต์ค่อนข้างต่ำ คือราว 3% เท่านั้น ดังนั้นการคิดโปรแกรมช่วยเหลือลูกค้าจึงทำได้ยาก เพราะมาร์จิ้นค่อนข้างบางมากอยู่แล้ว
"ลิสซิ่งกสิกรไทย กำลังศึกษาโปรแกรมเจรจาลูกหนี้อยู่ และพร้อมจะนำมาใช้ได้ในช่วง 2-3 เดือนที่คาดว่าจะเห็นสัญญาณขาดส่งค่างวดเพิ่มมากขึ้น"
อย่างไรก็ตาม โปรแกรมนี้ก็ยังไม่สามารถปรับสำหรับลูกหนี้ทุกรายได้ แต่จะพิจารณาเป็นรายๆไป เช่น การจะยืดค่างวดได้ ต้องดูภาระเป็นรายเดือนว่าลดลงได้แค่ไหน ดังนั้นจึงต้องออกแบบให้ลูกค้าสามารถจ่ายค่างวดต่อไปได้อีกด้วย
ขณะที่ ฝั่งธนาคารเกียรตินาคิน ยังเชื่อว่าปีนี้ตลาดเช่าซื้อรถยนต์คงต้องปรับตัว แต่ก็ทำการตลาดและส่งเสริมการขายมากขึ้น เพราะเชื่อว่ายังมีลูกค้าสามารถผ่อนชำระได้ ประวัติดีมีอยู่มาก
โดยปี 2551 ที่ผ่านมา มียอดสินเชื่อเช่าซื้อรถยนต์ 57,139 ล้านบาท ขยายตัว 33.5% ส่วนปี 2552 มีเป้าหมายสินเชื่อเช่าซื้อใหม่ 24,000 ล้านบาท หรือคิดเป็นเดือนละ 1,500-2,000 ล้านบาท หรือ 3,000-4,000 คันต่อเดือน
ธวัชชัย สุทธิกิจพิศาล กรรมการผู้จัดการใหญ่ ธนาคารเกียรตินาคิน บอกว่า ในปีนี้การตลาดคงโตไม่มาก ดังนั้น งานด้านการตลาดก็ควรจะลดน้อยลง ตามสภาพเศรษฐกิจ และยอดขายรถยนต์
ดังนั้นบริษัทก็จะหันมาเน้นการติดตามทวงหนี้ โดยใช้เจ้าหน้าที่ทีมการตลาดลงมาทำงานด้านนี้แทนในกรณีลูกค้าลืม ขาดส่งช้า หรือขอผ่อนปรนค่างวด
"นอกจากการปล่อยสินเชื่อ เราก็จะให้ทีมเจ้าหน้าที่การตลาดมาทำหน้าที่ติดตามทวงหนี้ด้วย โดยอาจจะลดการทำตลาด โดยจะตั้งเป้าหมายติดตามทวงหนี้เดิมๆ ให้มากขึ้น"
ขณะที่ฝั่ง บมจ. อยุธยา แคปปิตอล ออโต้ ลีส ในเครือธนาคารกรุงศรีอยุธยา มีเป้าหมายการขยายสินเชื่อเช่าซื้อรถยนต์ไว้ที่ 3% จากยอดสินเชื่อกว่า 100,000 ล้านบาท จากพอร์ตลูกค้าจำนวนมากกว่า 6 แสนราย แบ่งเป็นสินเชื่อรถยนต์ใหม่ 50% รถยนต์ใช้แล้ว 25% สินเชื่อรีไฟแนนซ์ 20% และสินเชื่อรถจักรยานยนต์ 5%
ไพโรจน์ ชื่นครุฑ กรรมการผู้จัดการใหญ่ บมจ. อยุธยา แคปปิตอล ออโต้ ลีส ยอมรับว่า ในปีนี้นอกเหนือการเพิ่มช่องทางให้บริการ และเน้าลดขั้นตอนการให้บริการลง ก็จะเพิ่มขั้นตอนการสกรีนลูกค้า โดยให้คำแนะนำก่อนปล่อยกู้
ขณะเดียวกัน ก็จะเน้นหนักไปที่การบริหารความเสี่ยงตลอดทุกเดือน โดยจะพิจารณาจากการดูกลุ่มลูกค้า ว่าเป็นกลุ่มไหนที่จะมีปัญหาการขาดส่งค่างวด และเป็นตลาดรถประเภทไหน ยี่ห้ออะไร เพื่อพิจารณาปล่อยสินเชื่อ
"ปีนี้เราจะไม่เน้นการแข่งขันเรื่องดอกเบี้ยหรือเปิดสงครามราคา แต่จะหันมาเล่นการให้การบริการลูกค้าอย่างมีประสิทธิภาพแทน"
หากสถานการณ์ทางเศรษฐกิจยังถูกปกคลุมด้วยสภาพคล่องที่ตึงตัว และโลกของตลาดเงินถูกปิดสนิท ดังนั้น การขอกู้เงินเพื่อซื้อรถยนต์ทั้งใหม่ และเก่าในปีนี้ จึงไม่ง่ายอย่างที่เป็นมา ตลาดที่เคยเป็นของผู้บริโภค นับจากนี้ก็จะเริ่มเปลี่ยนไป....
|
